Como acontece em todas primeiras quintas-feiras de cada mês, as empresas associadas ao Grupo Solidez realizaram sua reunião mensal, para debater e trocar informações. Nesta quinta-feira (04/09) a reunião aconteceu de forma um pouco diferente, pois ao contrário de outras vezes, a reunião aconteceu no auditório do CDL de São Leopoldo e a reunião se transformou em uma brilhante palestra motivacional sobre vendas e comportamento diante do cliente. A palestra foi ministrada por Rodrigo Silva, Diretor Comercial da empresa Tevah, especializada em moda masculina.
Rodrigo Silva é administrador de empresas, teólogo, acadêmico de psicologia, consultor de moda, formado em liderança de pessoas pela Escola de Liderança de Eduardo Tevah e tem 15 anos de experiência diretas com Vendas e Gestão de pessoas no Grupo TEVAH. Toda essa experiência foi oferecida aos participantes do encontro promovido pelo Grupo Solidez.
Rodrigo iniciou a palestra “Mais que Vendedor” incitando aos presentes para que nunca parassem de treinar, pois quando achamos que sabemos tudo, estamos muito propensos a cometer erros primários e, na venda, isso é praticamente um tiro no pé, encerrando as negociações e perdendo a venda e, muito provavelmente, o cliente. Citou exemplos de jogadores responsáveis por cobrança de faltas ou pênaltis em uma equipe de futebol, que após o treino normal, ficam horas treinando esse tipo de jogada e que apesar de tudo isso ainda acontece de errarem quando são exigidos. Imaginem agora se eles não treinassem... Segundo ele, “Saber e não fazer, é o mesmo que não saber!” “Nos dias de hoje já não é mais tão importante quanto tempo que você trabalha com vendas, mas sim quanto tempo faz que você não participa de um curso de aperfeiçoamento em vendas”, comenta.
Rodrigo abordou alguns assuntos interessantes, que muitas vezes passa desapercebido ao profissional de vendas. Vejamos algumas dicas:
Canal Visual
Partindo do princípio de quem não é visto não lembrado, você e o seu produto ou serviço, devem passar a melhor imagem possível ao futuro cliente, ele deve “enxergar” o que você está propondo, caso contrário, se não lhe causar um impacto visual, não lhe chamar a atenção, com certeza o negócio não será concretizado. Muitas pessoas, ainda nos dias de hoje, compram produtos dos quais não precisam, quer por sua “vontade” própria, quer induzido por um vendedor, mas em ambos os casos, foi a visualização ou demonstração do produto que motivou a compra.
Abra mão da síndrome do professor
Se você acha que sabe tudo, que não precisa aprender mais nada, corre o sério risco de ficar para trás, afinal o mundo muda a cada dia e sempre teremos alguma coisa nova para aprender. Se num curso de reciclagem aproveitarmos 10% do que está sendo proposto, já será um grande avanço em nossa experiência. Devemos sempre adorar a SINDROME DO ALUNO, onde aprender faz parte e acrescenta em nossa vida.
A concorrência vai aumentar
A única coisa que é certa em matéria de negócios é que a concorrência vai aumentar. A cada mês milhares de empresas novas são abertas no Brasil e se você não mudar, não acompanhar as mudanças, não se aperfeiçoar, não criar o novo, o inédito, a concorrência vai sim afetar seus negócios.
A síndrome do miojo
É comum a maioria dos empreendedores, quando abrem seu negócio, querer que o sucesso seja rápido, mas isso na realidade não acontece. Uma empresa, para se consolidar necessita de cinco a dez anos no mercado. Não existe negócio a curto prazo.
Como somos avaliados nos dias de hoje:
- Pelo que você faz – em primeiro lugar somos avaliados pelo que fazemos. Quando você encontra uma pessoa, após alguns minutos de conversa, a primeira pergunta feita é o que ela faz ou está fazendo, no que trabalha, qual sua atividade ou ocupação.
- Pela aparência – sempre que você chegar ou estiver em algum lugar, fatalmente será julgado pela sua aparência. Você deve se portar ou se vestir sempre respeitando o ambiente em que está ou estará inserido. Por exemplo, você nunca deverá comparecer em uma reunião de negócios vestindo bermuda e chinelo de dedos. Infelizmente, numa abordagem policial na rua, quem você acha que vai para o “paredão”, o cidadão mal vestido ou aquele que estiver de terno e gravata? E não importa se você honesto ou não, o que vai importar é a sua aparência. Podemos não concordar com alguns aspectos dessa questão, mas essa é a realidade. A aparência é um abre portas, queira você ou não.
- Pelo que você diz – quanto mais você souber se comunicar, mais destaque você vai ter no mercado. A comunicação é essencial. Ao fazer uma venda, se você não souber usar a comunicação para demonstrar todas as qualidades do seu produto, o quão necessário e útil ele vai ser para o cliente, sua venda tem chance de 50% de não vingar.
- Pelo que você tem – uma das questões muito observadas, em alguns casos, é o que você conquistou até agora, principalmente a quantidade de vendas, quantidade de clientes conquistados, como está sua reputação no mercado.
Motivos para treinar sempre:
- Para você não perder tempo – quem não treina pode perder muito tempo tentando explicar o óbvio e, muitas vezes, o cliente não tem esse tempo.
- Para não perder oportunidades – aquele que não treinar vai perder a vez para quem estiver mais preparado, vai conseguir expor seu produto e responder à todas as dúvidas do cliente.
- Para não fazer feio – quem treina não vai fazer feio na hora de apresentar seu produto ou serviço. A pior coisa é o cliente lhe perguntar alguma informação e você não saber responder na hora.
Estipule uma meta
Não deixe seu vendedor, ou você mesmo, sem uma meta a ser alcançada, pois quem não tem meta se contenta com pouco. A meta é uma motivação ao trabalho. Você precisa estipular aonde quer chegar, aonde quer que sua empresa esteja amanhã. A sua meta diária, por exemplo, deve ser no mínimo o necessário para sustentar o seu negócio. Quem não tem uma meta estipulada, não tem um compromisso a cumprir. Quem não sabe para onde vai, qualquer caminho serve.
Comemore suas vitórias
Se você não comemora suas vitórias, suas conquistas, pode estar colocando-a na mesma situação da derrota, ou seja, tanto faz vender ou perder. Valorize o bom resultado do seu vendedor para que ele se motive a sair para a rua e vender mais e mais, caso contrário, para ele pouco importará o resultado de um dia de trabalho. Comemore todos os resultados positivos, por menor que eles sejam, mostre ao seu vendedor ou a você mesmo o quanto aquilo é importante para sua empresa.
Não atender bem, mas atender melhor
Hoje praticamente todo cliente é bem atendido em todas as empresas, então cabe a você descobrir como atender melhor o seu cliente, esse vai ser o seu diferencial. Saia do comum! Pense grande! Se você fizer o que todo mundo faz, você vai ter o que todo mundo tem. Você deve fidelizar o seu cliente, deve saber o nome dele, saber do que ele gosta de falar, enfim, deve conhecer o seu cliente.
Não ponha preço no seu produto, ponha valor
Mostre ao seu cliente todas as qualidades do seu produto, qual o benefício que isso vai lhe trazer. Preço todo produto tem, mas valor é uma exclusividade que somente o seu deve ter, faça seu cliente ver isso.
Comprometimento
Saiba até que ponto você ou seu vendedor se compromete com o produto oferecido ou com sua empresa. Se um cliente não sentir que você se compromete com tudo que está falando ou oferecendo, a venda está perdida.
Não existe uma segunda impressão
Como já diz o ditado, a primeira impressão é que fica, portanto você não vai ter uma segunda chance. Você vai ter de 5 a 7 segundos para causar uma boa impressão durante um primeiro contato, o resultado final vai depender em muito desse momento.
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